ロスリーダーとは

ロスリーダーとは

ロスリーダーとは

小売店などの価格政策に用いられるもので、集客数を上げるため、収益を度外視して極端な低価格で販売する目玉商品のことをロスリーダーといいます。特に、価格弾力性が高い商品の場合、低価格設定をすることで、その商品を目当てとする多くの来店客を誘引することが見込めます。目玉商品では原価割れなどで利益が出なくても、他の商品の関連購買を誘い、この損を取り返すことを狙うものです。来店客数を上げ、それを通じて買上点数アップを狙うこの戦略の背景には、売り場に利益率の高い商品と低い商品をミックスし、全体で原価率をコントロールする粗利ミックスという考え方があります。

　日本の組織小売業では、鮮度管理が難しい生鮮食品が赤字となり、利幅の大きい衣料品がその分を補填してきたという歴史があり、食料品をロスリーダーに設定し、来店客に衣料品などを関連購買させるという施策が採られていました。

もし野菜果物売り場の従業員が

あなたの部門はロスリーダーだ

と断言されて　働くなら

どういう気持ちがするだろうか？

日本ＨＰ社長からダイエー社長にヘッドハンティングされ、１年半の苦闘の後、退任した樋口泰行 現マイクロソフト社長のダイエー再建奮闘記。

樋口さんは本部と店舗から２０人を選び、野菜改革に乗り出した。社長みずから会議にも積極参加し、メンバーの発言や提案を促した。まさに日産のゴーンさんの「クロスファンクショナルチーム」と同じだ。

野菜は店頭入り口に陳列されているので、いわばその店の顔で、お客は野菜を見て、その店を判断する。

だから野菜はロス・リーダーと呼ばれ、採算を度外視した値段ででもお客を引きつけ、他の物も買ってもらいトータルで収益を上げるという考え方だ。だから野菜が重要なのだ。

新鮮な野菜を安く、収穫から１日で店頭に並べるために、セントラルバイイングの比率を８０％から５０％に落とした。

店舗での仕入れを５０％に上げ、仕入れ要員を増員し、仕入れネットワークをつくった。頻繁に野菜を補充するため売り場の人員も２０％増やし、専門の巡回員も配置し、しくみをつくった上で、マスコミを呼んで林会長と一緒にオレンジのハッピ姿で、ダイエーの野菜新鮮宣言を行った。

野菜果物売り場をロスリーダーにする戦略は

ダイエーが最初のようだ・・・